Торгівля в різних куточках Землі – це нові можливості. Коли ви працюєте на різних континентах, то відчуваєте себе вільнішими та власноруч формуєте стратегію розвитку та розширення.
Приклади компаній Одещини, які змогли вибудувати успішну міжнародну стратегію, вже існують, хоча про них не так багато говорять.
Так, компанія «Чорномор Морепродукт» за 2018 поставила 90 тонн рапанів до Литви, Польщі та Чехії. Домашні капці, що виготовляє компанія «Белста», узувають в Польщі, Казахстані та Білорусі. А близько 97 тонн ікри у 2018 році, що дають осетри Одещини, куштували переважно в Ізраїлі, Молдові та Естонії. Мінеральну воду «Куяльник», що є лікувально-столовою, п’ють у Ліберії та Панамі. Перелік можна продовжувати.
Такі приклади показують, що місцевий бізнес здатен конкурувати не тільки на вітчизняному ринку, а й виходити на міжнародний. І тут важливо розуміти, що мова йде також про конкурентоспроможний продукт, а не тільки про продаж сировини. На мою думку, є топ-5 «must do» для представників бізнесу, що прагнуть експортувати.
«Must do» № 1– виробляти якісний товар. Тут все просто – це апріорі невід’ємна складова експортного успіху. Головне не забувати, що вимоги ринків глобальної арени до якості можуть відрізнятися.
І тут ми переходимо до другого «must do» – досконале вивчення та аналіз умов і потреб ринку. Варто створити свій особистий шлях. Не орієнтуйтеся тільки на досвід інших компаній, не зосереджуйтесь на закоренілих легендах про вихід тільки на певні «зручніші» або «вигідніші» ринки для України.
Я раджу заглядати глибше, адже існує безліч привабливих та великих можливостей, які дають змогу визначити цільові географію та клієнта в залежності від спроможності й прагнення підприємства. Не забувайте й про вивчення культурних особливостей потенційного ринку. Це убезпечить вас від ризику невдачі та надасть шанс обійти конкурентів.
Бізнес завжди хоче реалізувати весь товар. І це має бути регулярний «moneymaking» процес. Ніхто не жадає одноразових контрактів та угод, які ще й можуть завершитись нулем або, що гірше, збитками. Підготовка має бути серйозною, як мінімум, щоб відповідати встановленим стандартам тієї чи іншої країни та мати можливість їх перевершити. Тому потрібно систематично працювати з продуктом від вдосконалення ціннісної пропозиції до створення «родзинки» бренду чи пакування товару.
Отже, «must do» № 3 – розуміти для кого продукція і хто кінцевий споживач.
Бажано було б доторкнутися до ринку, що вас цікавить. В прямому сенсі, доторкнутися своїми руками, побачити на власні очі… Зрозуміти його зблизька, поспілкуватись з потенційними покупцями.
Далі складніше. «Must do» № 4 – орієнтир в міжнародних фінансових питаннях: передача товару за акредитивом, схеми по фінансових документах, сертифікати для проходження митних кордонів тощо, а також юридичний та організаційний супровід зовнішньоекономічного контракту.
Якщо ви прийняли тверде рішення розвивати експортний напрям підприємства або шукати нові ринки збуту своєї продукції, дуже важливо, щоб експортна стратегія була послідовною й базувалася на фундаментальному аналізі ринку.
Найчастіше у представників середнього, малого й мікробізнесу експортні питання доручаються в компанії фахівцю, який виконує безліч інших завдань і на розвиток зовнішньоекономічної діяльності елементарно не залишається ані часу, ані сил. Важливо визначити людину, відповідальну за експорт у вашій компанії. І це не просто номінальна посада, а людина дійсно має бути «заточена» на зовнішні ринки, і, як мінімум, має вільно володіти англійською.
У даному випадку простіше великим експортерам: у них працюють відділи фахівців, що займаються питаннями зовнішньоекономічної діяльності, які можуть якісно забезпечити їм логістику, укласти контракт, забезпечити торгове фінансування, якщо таке необхідне.
А як невеликим підприємствам взяти участь у виставці в Китаї, наприклад, або де взяти необхідну аналітику?
У цих представників такої можливості немає. Особливо в тих, які знаходяться в глибинці, в районах області. Вони не настільки поінформовані та досвідчені. До нас у департамент часто зверталися й звертаються за допомогою такі підприємства. Спеціально для підтримки та допомоги цій аудиторії навесні цього року нами було створено Центр підтримки експорту при облдержадміністрації.
Цей проект пілотний, оскільки подібного роду центру немає ні в одній з областей України. Його концепція полягає в наданні комплексної допомоги українським виробникам у виході на зовнішні глобальні ринки, зокрема суб'єктам мікро-, малого та середнього підприємництва. Центр підтримки експорту допомагає отримувати результат, що приносить користь та вигоду, зрозуміти «як робити не варто» та не дасть вам потрапити до несподіваних пасток.
І нарешті, мій «must do» № 5 – навчіться започатковувати довгострокові міжнародні партнерські відносини. Тут потрібно працювати, в першу чергу, над собою, над своєю силою волі, над терпінням та скрупульозністю. По-друге, стимулюйте свою команду до нових звершень, що призведуть до довготривалої успішної експортної гри, налаштовуйте на успіх навіть тоді, коли здається, що до нього ще далеко.
Найголовніше – не бійтеся конкуренції та високих іноземних стандартів! Вам це під силу, а ми, якщо потрібно, завжди готові допомогти.
